売れない営業の特徴とは?営業目標の立て方と管理方法をご紹介!

営業管理者への指示はどのようにされておられますか?

「もっと売ってこい‼」「まだまだ数字が足りないぞ~」でしょうか?

事前に年間計画を立てそれに従い、営業管理を細かくやっているという経営者、管理職の方も多いかと思います。

 

まず、営業計画は年間計画を立て週間計画を立て具体的に

営業担当と合意のもと作りましょう。合意がないままにすすめると営業にかえって逃げ

の口上に使われかねません。

しっかりコンセンサスを営業1名1名と取り、行動目標を握りましょう。そうすること

で信頼感がわき、チームの構築がはかどります。

 

営業各自とは事前に提出書面化して確認をするようにしておき、必要ならば修正を

していく合意します。

 

顧客別販売計画、主にAクラスBクラスを中心にどの顧客にどの製品をどの時期に

どれぐらい買ってもらうのかを一覧にして、計画を立てましょう。

営業管理者と対前年比のコンセンサスをとっておく必要があります。

そのためには経営や管理者として現場やクライアント状況をよく把握しておき

市場に見あった計画の数値をはじきだしておく必要があります。

年間訪問計画

その製品を得るためにどのくらい訪問をしなければいけないのかと言うことを逆算し

訪問の面会頻度を設定します。

その際にはクライアントのポテンシャルごとに販売計画の金額でランク分けを行い、

訪問頻度を決定していきます。

毎回営業だけと言う事はできないかもしれないので情報収集、企画提案、見積提案、

フォローの訪問と言う具合に定期的な訪問回数を重ねる必要があります。

 

顧客ランクのABC分析からより細かく

訪問件数と思う頻度を導き出します。

新規の対応やトラブルなど予定外の対応にも行動できるように時間の余裕も見ましょう。

 

年間行動計画ではクライアントの年間行動計画を見て提案する時期等を盛り込みましょう。

業界によるかもしれませんが、

例えば内資企業であれば、9月から12月にかけて計画のあらましを決め

1月から3月までに完全に予算を決定いたします。

 

つまり4月から大きな提案を持っていってもすでに予算が決定している後で、

よほどのことがない限り提案が通る事は少ないでしょう。

それを見越して6月からリレーション作りを行い9月には具体的な提案を持っていける

ようにヒアリングを行い企画準備をしなければなりません。

 

外資企業でも同じように1月ー12月で決算期を決めているために、3月からヒアリングを

開始し6月には具体的な提案を持っていけるようにヒアリングを行い企画準備を

します。

相手が大きな企業であることを予算の確定は絶対的で年間計画からぶれることが

少ないことを考えておきましょう。

 

新規訪問顧客のターゲティングと訪問戦略

 

全くの新規顧客か、口座はあるがここ3年間はほとんど訪問できてない会社で提案が

取れれば大きな売り上げが見込める会社を選定しましょう。

可能であれば人脈のつながりで紹介をいただき訪問先を広げていくのも考え方の

1つです。

訪問しなくなった理由は、担当者の交代や予算の有無、いろいろあるかと思いますが、

3年以上スリーピングにしてしまうと完全に一からの訪問となるので、A,Bクラスで

あれば打診を続ける必要があるでしょう。

また金額ポテンシャルの大きさと思う獲得の容易さを考えマッピングするのも戦略の

考え方の1つです。

 

 

 

月間訪問計画

年間計画の1ヵ月を切り出すとその月に対応すべき面のテーマが明確になります。

単に訪問するだけではなくて目的を明確にし営業は活動しなければなりません。

 

訪問目的は、リレーション作り、予算決定者の確認、状況の確認、課題の引き出し、

企画提案、見積もり提出、受注や契約書の確認などがあるかと思います。

 

これらが順にステップアップして面をしていっているかを管理者は確認をする

必要があります。

 

一軒一軒一人ひとりの営業ごとに確認するの大変なのでできればITの力を借りて、

プロセス管理をするのも1つの方法と考えます。

 

ポイントはAクラスBクラスのお客にきちんと営業が予定通り訪問できているか

どうか着くから情報収集ができプロセスのステップアップしているかを管理する

ことが大切です。

 

週間行動計画

クライアントに何曜日のなん時にだれと行くのかを明確にし、訪問の目的思うの内容を具体化していきます。

 

管理としては主ににあたり準備がきちんとできているのかクライアントの課題がわかっているのか、提案の内容は何か、金額の話になった場合の概算出しは大丈夫か、話のストーリーはどのような展開を考えているのか

 

この週間管理で事前に営業が訪問する前にどのくらい準備をしてるのかを管理することが売り上げが上がる1番のポイントです。

クライアントに応じた企画内容がたせているのか、あるいは問題解決のための商品が

正しく選定されているのか、単なる物売るになっていないか、ヒアリングの

ストーリーは大丈夫かなど順に確認をしていきます。

営業はSPINは話法で課題を聞き出し売上につなげる

状況質問、問題質問、解決質問、提案質問を投げかけ、クライアントの問題を発見し、

フューチャーペーシングを行い次にに物売りではなくクライアントの課題解決をする

企画を出し、そこから課題を解決する商品を提案し見積もりを出していきましょう。

 

売れない営業は状況質問の際にホームページに載ってるようなことをわざわざ確認して

相手に聞きます。これでは時間がもったいないです。ホームページに載ってることを

もとに課題を引き出すような次につながる質問を行います。

ここは営業の管理がきちんとできているか確認のポイントになります。

 

売れない営業はいきなり「戦略はなんですか?」や「問題はなんですか?」といった

端的な質問を出すことが多く相手が困るような質問では親の意見は出てきません。

相手が答えやすい質問を営業担当とともにロープレや趣味レーションを行い

あらかじめトレーニングしておきましょう。

 

売れない営業は課題を導いたといきなり自社の商品を振り込もうとします。

これでは単なる売り込みになり、他社との競合比較や予算の範囲内での購入検討と

しかなりません。

 

自社の製品を持ち課題解決をした場合にどのような成果が得られるかイメージをして

もらいフューチャーペーシング、つまり未来のイメージを実際にしていただき使ってる

ことによって課題が解決している様子を体感していただきます。

 

そしてもしその解決作を実施しない場合のリスクを顧客から引き出します。

これらは営業の際の質問力となるので部下には思う前にこの流れを確認し、

1訪問での制約率の確率を上げるマネジメントを行います。

 

これらは日報や面談会議によりチームで結果出せるようだがチームでフォローができる

よう支援していくのも1つの方法です。

チーム全員でフォローしていく習慣ができれば上司が孤軍奮闘せずでも先輩の社員が

後輩に対し、仲間内で練習やアドバイスが出来るよう良い環境や空気を生み出し

ましょう。

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ABOUTこの記事をかいた人

nakamori

臨床検査技師から、転職すること5回。売れない営業やダメ管理職を経験し、心理学やコーチングスキルなどコミュニケーション術を学び売れない営業から上場企業で全体の25%を一人で売上げるトップ営業に。 会社員時代それぞれの会社の上司に相談事を持ちかけたがいずれも相手にしてもらえず、不満がたまったり、うつ病直前までいった経験から 社員の気持ちを聞き入れる開かれた経営や働きがいを感じる組織づくりのサポートになるよう日夜研究をし、働き方改革のシステムを開発に全力をあげています。スピードコーチング大阪支社長 趣味は魚釣り 自分の力で釣るのが好き  最大は沖縄で25キロのハタを釣り上げました。 最近は新しい働き方改革のシステムを作るのに注力をしています。