営業計画の立て方とは?結果を出す営業は2つの目標設定

営業計画の立て方は大きく2つあると思います。
1つは目標からの設定です。
2つ目は現状からの設定です。
そして設定した後には、会社の理念目的の確認が大切です。

通常目標立てるときに現場のリソース営業の人数、クライアント数から考えることが多いのではないでしょうか。

この方法で作ると比較的硬い見込みの数字が出てきます。

営業のメンバーにも納得する数字の提示が出しやすいと思います。

しかし現状はあくまで過去の延長線で現在があるため、現場から考えても昨年度とあまり変わらない結果になります。

営業を飛躍させたいときは理想的な状況から逆算して目標設定するとアイデアや配置に工夫が起こり行動の変革につながることがあります。

よく目標設定は山道を登るものだと言われますが途中の休憩所や道標を越えて山道を登り、後に山頂に到達するというものです。

全く別の方法で山頂を目指すのはどうでしょうか
極端な例で言うとヘリコプターで山頂に到達する方法。
ロープウェイを作って山頂を目指す方法や、自転車で登るのもありかもしれません。
たまにはこのような今までとは全く別の方法や視点から考えて行動分析することも大切です。

ここでいうヘリコプターとは異業種からの手法を応用して達成する方法を考える、といったことです。

 

結果目標、途中経過目標、行動目標

 

最低限必要な目標は結果目標、途中経過目標、行動目標があります。
それに従った行動計画を立てていつ誰が何をどこまで行うのかを明確にします。

会議でもよくありますが、いつ誰が何をどこまで行うのかを明確にしていないと

後で確認したら誰も行動していなかったと言うことが起こります。

ですから管理者はこれに従ったチェックリストを作ることが成功への近道です。

毎日部下に対して発破をかけるのではなく、部下自らが自身の行動の確認内示ができるように

チェックリストを作りましょう。

・会社の下調べはできているか

・企画書など事前準備はできているか

・プレゼンのスタイル、配布部数

・担当者のタイプはわかっているか

・説明時間をどのくらいいただけるか

・予想されるQ&A

・身だしなみ 靴、スーツ、PCの画面はきれいか

行動計画にはSMARTを入れて管理します。

目標は大きく立てるのが経営者にとっては嬉しいことですが、高すぎる目標は

営業にとってはモチベーションの低下になります。

それは自分が達成したイメージが持てないときに起こります。
当たり前ですが一生懸命ジャンプしても全く届かない目標を与えられると

期が始まる前からすでに無理だ、できっこないと思って投げ出してしまいます。

かといって単純に毎年5% 10%アップしていると言うことではなく

市場の分析を行い、

内的要因からの戦略、

外部要因の社会的要因や

経済的要因、

技術的要因、

政治的要因など

営業のメンバーが納得できる背景から目標を設定すべきです。

次に目標の計画を日々の実践行動に落とす必要があります。
では具体的に何をするのか
例えばダイエットの目標の例考えてみると
健康のために1年間で6キロダイエットしたいと考えた場合、

6キロ落とすと言うところにフォーカスを当てても体重は減りません。
また無理に1ヶ月で6キロ落とすダイエットをしても健康を害しては本来の目的が達成できません。

この場合の行動目標は

運動する

食事量を調整する、

体重を計り記録をつける など

具体的な数値目標の経過を観察し改善点を見つけPDCAサイクルを回します。

ダイエットの例では本来の目的である健康になるということを忘れて、

怪しい薬に手を出すとか極端に食事制限をするとかして体重を落としたとしても

体調不良を起こしたりにするようになっていては意味がありません。

これと同じように行動計画も会社の理念・ビジョンに照らし合わせ、実現可能な項目を導き出し、

無理に帳尻を合わせようとして不正を起こすようなことがないように留意をしておきます

 

マイルストンの設定

次に営業の目標設定と行動目標の数字を確認していきますが、
この時に日報システムなどを活用できると管理が楽になります。

手前味噌ですが弊社のシステムでは未開拓のターゲット先をイメージするところから

提案準備、提案、見積、受注までのステップを細かく把握し、見える化するシステムを入れています。

弊社で失敗を経験した事例を申し上げると、仕事が一度に取れすぎてクオリティーを落としたことがありました。
やむを得ない事態とはいえ、受注をコントロールできなかったため、納期を優先し品質を落とすという事になり

リピートが来なくなるというお恥ずかしい経験をしました。

結果的にはこれが致命的でリカバリーに相当なエネルギーを費やしました。

ここでのポイントは仕事の質、顧客満足、営業の労働時間、モチベーションを測りながら

マイルストンを設定し、測定することです。

 

実はこれは「マーケティングの天才」や、「世界ナンバーワンのマーケティングコンサルタント」と呼ばれ、

世界的に有名なマーケッターですあるジェイ・エイブラハムの講座で言われる 売り上げ増加の公式です。

 

ビジネスを大きくする方法は、たった3つしかないとジェイは言います

1.     クライアントの数を増やす(顧客数増加)。

2.     クライアントあたりの取引の数を増やす(平均購入額増加)。

3.     クライアントの購買の頻度を増やす(平均購入回数増加)。

このことだけにポイントを絞ればいいのです。この3つのポイントに対して、管理をしていきます。

業界や業態の違いなどあるかと思いますが指標としては

新規顧客、

既存顧客稼働率、

単価、

商品数、

新規商品の販売率 などを

測定することで自社の戦略が正しいのか営業行動が正しいのかを測定します。

 

もちろんこれがすべてではなく、数字では測れないところもあります。

それはそもそもの基準レベルの向上です。
つまり営業の服装であったり、社員ひとりひとりの心がけや行動が該当します。

 

営業として、会社の一員として基準を高め顧客対応すれば、成果はおのずと出てくるはずです。

 

新規顧客の獲得も期首に白地つまりターゲティングした未開拓の顧客をリストアップし

営業がそこから売り上げを得ると言うイメージ認識をしなければ行動は生まれません。
ですから、見える化できる案件のシステム化をすることをお勧めするのです。

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nakamori

臨床検査技師から、転職すること5回。売れない営業やダメ管理職を経験し、心理学やコーチングスキルなどコミュニケーション術を学び売れない営業から上場企業で全体の25%を一人で売上げるトップ営業に。 会社員時代それぞれの会社の上司に相談事を持ちかけたがいずれも相手にしてもらえず、不満がたまったり、うつ病直前までいった経験から 社員の気持ちを聞き入れる開かれた経営や働きがいを感じる組織づくりのサポートになるよう日夜研究をし、働き方改革のシステムを開発に全力をあげています。スピードコーチング大阪支社長 趣味は魚釣り 自分の力で釣るのが好き  最大は沖縄で25キロのハタを釣り上げました。 最近は新しい働き方改革のシステムを作るのに注力をしています。