売れてる会社となにが違う?売れる会社に共通する4つのポイント

 売れない会社の思考パターンとはなにか?

企業で研修をさせていただいたり、様々な業種の管理職の方からお話を伺う中で

私なりに見えてきたものがあります。

それは売れない会社の思考パターンです。

●顧客視点(マーケットイン)ではなくプロダクトアウト(市場のニーズを意識せず、企業側の意向や技術を重視して製品やサービスを開発し、

それらを市場に導入する考え方)の発想になっている

自社の仕事は特殊だと考える癖がある

基本的に顧客に対して1度の単価しか発想が無く、継続性が考えられていない

●営業活動の計画がない

あっても短期スパン

●会議がない

会議する内容が決まっていない

営業会議は結果の報告日になっている

会議後、誰が何をすべきかが明確ではない

●営業は目先の売ることだけを考えている

ライフタイムバリュー(企業と顧客が継続的に取引をすることによって、顧客が企業にもたらす価値及び利益のこと)

の考え方がない

長期戦略が立てられていない

●管理職が管理職としての職能を全うできていない

●営業が停滞ぎみ

営業が頑張っていることだけをアピールしている

新規顧客を獲得できない

戦略的な思考で行動できない

うーん、自分で分析してドキッとするものがあります。

 

営業力が必要!

 

営業力とは、決して営業個人の能力だけではありません。

営業力とは、会社の能力であり組織の能力であることを考えなければ世の中の変化についていけません。

営業という仕事は、営業担当だけではなく、経営者も企画の制作もマーケット担当も一丸となって行なうべき仕事なのですが、

「営業の能力」=「営業力」という思い込みが多くあるのではないでしょうか?

経営者や管理者にしてみれば、業績が上がらないことを営業の能力の問題にした方が、気持ちも楽になり、

責任転嫁もでき、言い訳になるかもしれません。しかし、それでは本当の営業力強化や業務改善にはなりません。

 

「営業の個人力」から「営業の総合力」へ

個人の「スター営業」をそろえて一時的な数字は作れても、会社全体として下支えの新人も含め

売上数字を作らなければならない事を考えれば個人のスキルにボーナスなどのインセンティブを与えるのは危険です。

そのうえ社会のルールが変わり、提供するサービスや商品が簡単には決められない状況となって来ています。

もはや営業個人の能力に頼っていてはお客様に満足いただける提案ができない時代になって来てはいないでしょうか?

 

「売れないのは営業力がないからだ」と話す経営者や管理職の方がおられます。

厳しい言い方をしますと、すでに経営者や管理職の考えている「営業」の概念自体が変化しているのかも知れません。

考え方が変わらない人は同じ間違いを繰り返すという言葉もあります。

会社としての営業力、組織としての営業力を改めて考えてみてはいかがでしょうか。

 

 売れる会社に変わるには

●営業を管理すること

ひと言で言うと、経営と営業を管理する視点や視野を経営者や管理職がどのように持てるかではないでしょうか。

では、ひとつひとつ具体的に見ていきましょう。

 

●社員が働きたくなる関係を築く

 

どんな仕事もそうですが上司との信頼関係がないと部下は指示を聞いてくれません。

部下や社員から信頼を得るためにはまず自身が理想的な人であることが条件となります。

例えば、喫茶店や飲み屋に行って部下の前で会社の愚痴を言ったり、クライアントや上司の悪口を

平気で言ったりするようでは部下はその上司に対しての信頼や尊敬は持てません。

 

また、私も犯してしまったことですが、以前、一般的に名の通った外国車

(ランクの高い車ではないですが)の自家用車でやむを得ず社員を乗せる機会がありました。

社員はその時は口にこそ出しませんでしたが、

「自分たちは薄給にもかかわらず、社長はいい車に乗っている!」

「経営者だけいい思いをしやがって」と不信感を抱かせてしまったことがありました。

 

車に詳しい社員だったらそんな事にもならなかったと思いますし、

日常で信頼を得ていれば、私のように社員に不信に思われなかったかも知れませんし、

社員への配慮も必要だったのではないかと反省しました。

 

逆に、管理職になってもこの程度、この会社には夢がない…という想いを

抱かせてしまい、仕事に対する意欲を失わせてしまうのもNGですね。

ですので、中には社員を奮起させるために高級車を持ち、時には運転させ、

「頑張れば自分もこの車のオーナーになれる!」と将来の夢を描かせる方もいます。

 

また、自分は自分に対して甘いにもかかわらず部下には厳しい態度をとるというのも

部下から信頼を得るには難しい対応の仕方です。

このような状態で指示をしても部下は上司をリスペクトしていないために

心の底からその指示について従う気にはなれません。

率先垂範。なかなか実行に移すには大変ですし、習慣化するのも時間がかかりますが、それが部下からの

尊敬にもつながることを覚えて頂きたいと思います。

 

そして、部下の思想や行動趣味など相手の世界に経営者や管理職、上司の理解と敬意がなされているかが

信頼関係構築の大きなポイントになります。

なぜなら、自分と近しいもの、受け入れてくれることを人は好ましく思うからです。

 

また、もう一つは「自分が正しい」と言う概念にとらわれすぎないことです。

我々がやっているコミニケーションセミナーでは正義と言う表現を用いています。

これは言い換えれば自己重要感を指しますが自分のやり方が正しい、自分の考えが当たり前と言う視点で

物事を捉えてしまうと自身の成長も部下の成長も止まってしまいます。

また、自分と部下は同じであると言う視点で考えてしまうと自分ができて部下ができないと部下に対して

これぐらいの事がなぜできないのか、と、低い評価を与え兼ねません。

これは自己同一化と言う考え方ですが、営業に対しても部下に対しても自分の考えが正しいと言うことで押し付けてしまうので

そう言う態度で接せられた部下はたまったものではありません。

人はそれぞれに異なる考え方をもち、そしてそれは全て正しいと一旦は受け入れる広い心が必要です

経営者や管理職、上司が広い視点や視野をもち、社員個人の考え方に理解、つまりどのような考え方にも柔軟に対応できる

柔軟性が高ければ部下に対しての影響力が上がります

 

部下に対しては部下に自分の趣味に合わせるように強要するのではなく、自分から部下の好きなことに興味を持って近寄る

「君の事に関心を持っているよ」と言うブリッジを築きます。そうすれば部下も上司に興味がわいてくるのです。

このように相手の世界に理解を示し敬意を持って関心を示すというコミニュケーションの基本能力を高めることが

ひいては顧客に対する顧客の持つ世界に理解と敬意を示すことで顧客の心を開く手段になり、その後の信頼関係にもつながるのです。

 

 

 

●問題を解決する

問題をポジティブに捉えその問題に対しての仮説と論理的な解決力を持てるかどうかが重要となります。

 

仮説を設定し解決策をよりよいPDCAサイクルで回せるか

またその課題に対して必ず解決できると言う信念があるか

論理的な解決力を持っているか

マネージャーの仕事は問題解決と意思決定が鍵となります。

 

 

●部下を指導育成する

 

進捗度合をはかる「行動基準」を明確にして行動を見える化する

 

では、具体的に、どのようにして見える化していくかについて考えてみましょう。

日報も基準がなければ、それぞれの営業担当者がバラバラに行動の報告をするので管理が難しくなります。

作文になってしまうと「どの程度商談を進めたのか」「どのプロセスで停滞しているのか」が明確にはなりません。

 

そこで日報システムを使い「進捗プロセス」を登録させ集計をしていきます。

なぜ、日報システムを使うかといえば、営業担当者がこのような努力をしたという物語の作文ではなく、

ある意味無機質な「進捗プロセス」で行動と進捗を測ります。

「進捗プロセス」のカテゴリーは、行動基準の境目を明確にします。

たとえば、「今日は5件訪問した」「顧客の反応がよい商談だった」と書いてあっても、

それは営業担当者が見た感覚であり本当の意味での反応はわかりません。

明るく話を聞くタイプの担当者は相手の話す競合他社の話も反応よく聞いている可能性が高いです。

この部分を一生懸命に、書かれてもただの日記か文字数だけ多い想像の作文となってしまいます。

私も新米だったころ、先輩に1日の報告したとき、

それは自分の判断、感想なのか

顧客がなにか良いことを話したのか

これをきちんと線引きをすること、事実と感想は区別するように言われました。

 

主観の感想ではなく客観的に明確にしていくのが、進捗プロセスです。

これによって、営業活動の基本的な進め方、行動基準の境目を明確にし、各営業がどこまで相談を進められたかをはかるのです。

進捗プロセスを作成する際は、主要な営業の手順や進め方を聞き、行動基準の境目を明確にしていきます。

まずは、過去のABC分析を見たうえで顧客のターゲッティングから進めます。既存の深耕と新規の割合をどうするのかを考えます。

少数のAクラスだけに絞るのは危険が伴う恐れがあります。

「狙うべき顧客は誰なのか?」を決めます。そこが定まれば、販売する商品やプレゼンツールなど具体化していきます。

 

白地の未開拓先をいくならばターゲットにあった企画書を作成し、紹介やアプローチ方法を検討します。

「営業提案を行い、そこから納品しているイメージ」です。

営業提案をしているイメージができてしまえば、あとは何を納品していくかをイメージしていきます。

そして、より具体的な行動計画に落とし込んでいきます。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

このサイトはスパムを低減するために Akismet を使っています。コメントデータの処理方法の詳細はこちらをご覧ください

ABOUTこの記事をかいた人

nakamori

臨床検査技師から、転職すること5回。売れない営業やダメ管理職を経験し、心理学やコーチングスキルなどコミュニケーション術を学び売れない営業から上場企業で全体の25%を一人で売上げるトップ営業に。 会社員時代それぞれの会社の上司に相談事を持ちかけたがいずれも相手にしてもらえず、不満がたまったり、うつ病直前までいった経験から 社員の気持ちを聞き入れる開かれた経営や働きがいを感じる組織づくりのサポートになるよう日夜研究をし、働き方改革のシステムを開発に全力をあげています。スピードコーチング大阪支社長 趣味は魚釣り 自分の力で釣るのが好き  最大は沖縄で25キロのハタを釣り上げました。 最近は新しい働き方改革のシステムを作るのに注力をしています。